为什么要在节点做营销?

大多数零售企业在进行节点营销时,都是以节点话题中心,产出创意主题,试图和消费者做情感上的沟通。但是您真的知道为什么要在节点做营销吗?

为什么偏偏在节点做营销?

因为只有在某个节日里,人们才会产生「自发的群体行为」。

在情人节当天,男人都会自发地给女生买礼物。但在情人节之外的日子里,很难说服一个理性的男人给女生买礼物。

节日就是重复的行为仪式。这种“行为仪式”经过时间的积累和传承,已经成为我们生活中不可缺失的一部分。

你会思考春节为什么放炮竹吗?不会。大家买炮竹、放炮竹是理所当然的事,我们只会思考哪里的炮竹会更便宜?哪个品牌的烟花更好看?

回到最初我们抛出的问题:零售企业为什么要在节点做营销?因为在节日里,我们才可以利用这种「自发的群体行为」来引导顾客消费。

而节点营销的关键不是沟通情感,而是塑造用户行为。

那么,如何在节点里塑造用户行为呢?三个操作步骤分享给大家:

01、行为的寄生

节点营销,就是利用人们的行为惯性。

比如,端午节吃粽子;中秋节吃月饼等。

不可否认,人们对推销是有防备心理的,但是如果消费动机寄生在这些“自发的群体行为”中,那么消费者掏腰包就会像打招呼一样自然。

所以,营销真正该做的,不是试图改变消费者的行为,而在他的行为轨迹里,轻轻推一把,这就是所谓的——“行为的寄生”。然后再要想办法让这些行为更有吸引力,从而扩大消费动机。

02、行为的预期

节点营销不是触发消费者的情感,而是唤醒其本能。

人们常常认为,行为是由情感和意志驱动的。营销层面上,企业普遍认为,只要与消费者达成某种情感共识,消费者就会有所起来。

如果你想在节点增加用户的消费欲,创意就不能只是做情感按摩,有必要在消费者的行为期望上下更大的功夫,让他们分泌更多的多巴胺。

比如:一些餐饮企业在节日营销时,为了留住更多的消费者,将等位变成一种行为货币。不仅可以吸引更多顾客,还可以让大家安心排队,保证客源不流失。

我们零售企业也可借鉴以上方法,在实际操作过程中将创意放在消费者的行为预期上,能够激发他们的消费欲望。这就是所谓的——“行为的预期”。

03、行为的固化

节点营销的终极目标,是享受时间的复利。

每年节日前夕,不少零售企业都在绞尽脑汁地思考如何做营销活动,他们才能够超越去年?

在赢合恒盛看来,节日其实就是不断重复的行为仪式。零售企业进行节点营销最重要的就是把企业活动转变为企业民俗,然后不断固化消费者的行为习惯,形成时间的复利。

用仪式化的行为去表达信仰。在节点营销时,鼓励大家用行动去表达自己的态度。通过年复一年的反复,把消费者行为固化成一种品企业民俗,最终把这个节点“私有化”,这就是所谓的——“行为固化”

总 结

在进行节点营销时,我们不应该总想着洞察消费者的心理需求,应该注重洞察用户的行为轨迹上,从而达到私有化节点的目的。

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