超市水果定价误区及定价策略!

超市水果定价直接关系到水果课经营者的收益水平,影响市场需求和购买行为。如果水果价格制定恰当,则会促进水果的销售,从而提高水果课经营者的收益。

定价的重要依据及重点关注

1、对门店周边市场行情及竞争对手市场调查

2、参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)

3、分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)

4、注意节假日、节气、天气的变化

5、与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步

定价的营销思路

1、考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色(季节性与常 规性)

2、结合毛利指标、毛利取向,以量取利

3、根据定货下单数量与实际到货数量

4、根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时 间

5、根据地域与周边消费群体结构与习俗

水果定价的原则

商品结构策略

A类商品:通常是指较民生的敏感商品,季节性较强的商品,占部门总流量50%之间,也就是超市讲的一线品牌,在定价时原则上不高于竞争对手(竞争对手做超低促销时除外)。

B类商品:中等及一般性商品,占部门总流量30%-40%之间,在定价上可以靠近竞争对手,做单品营销时可以略降,即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%,但此类商品的陈列一定是最佳位置,一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升,起到杠杆作用。

C类商品:品类结构性单品,流量在0-10%之间或无销售的单品

A、B、C类商品分类及基本定价原则

商品在不同的时间段和成本价时,对其定义的分类也不同,某种商品既可以是C类,在量大时也可以是B类,或低成本时为A类,如车厘子,特级山竹,特级榴莲等,在上市初期,中期、后期及成本不同时的定义也不同。

水果定价的误区

在商品的定价结构上,一定要有价格带的区分,特别是同一个小分类里面,不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上,特别是商品促销上,那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。

分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区:

1、高平:全部是取高毛利 (没优势)

2、中平:全部是取一样的毛利(没感觉)

3、低平:全部是取微毛利 (没触动)

4、平负:全部是零毛利或负毛利(没利润)

水果的定价结构策略
分类中不同属性商品定价结构

水果同分类不同属性商品的定价结构及定位

水果定价的核心

以量取利

1、以质取价分级销售提升顾客满意度

2、敏感性季节性商品,定价不高于周边的竞争对手

3、优势的商品,有效的价格策略,能提高超市人气

定价没有销售,等于是失败的定价


特殊节假日,顾客对价格敏感度不高,特定的商品定价,不能负毛利,可比平时稍高,销量会必然增长

水果定价案例分享

常规商品定价

水果定价秘诀

诀窍一:薄利多销 生存是硬道理

这主要是针对还未进入、正在进入果圈儿或竞争能力很弱的新果人。在这种情况下,生存比发展更重要。所以,利润对他们来说就显得不十分重要。定价时不能定得太高,只要能弥补“变动成本+固定成本”,有一定的盈利,维持生存就行了。

但是,这种定价方法不可能长期使用,只要情况一有变化,就要马上作出调整。切记不能将“维持生存”作为长期目标。

诀窍二:利润最大化 定价很重要

这主要是针对新奇特水果或渠道来源可控的水果,以满足喜欢“新奇”的顾客追求新产品的心理。这些水果在市场上与之竞争的产品少或没有竞争,可以定高价,以便更快、更高地获得利润。而一旦与其他的果品出现竞争时,可以逐步降低价格,这样先高后低的价格,可吸引一些对价格敏感的消费者,以薄利多销的方式使总体利润增加。

诀窍三:“销售总额”最大化 价格优势握在手

这实质是变相地扩大消费者范围,有利于产品的市场竞争,长期地占有市场份额收益。经营者提供了优质的水果和服务,但是价格却定在中、低价位上,以价格的优势来吸引更多的消费者,使消费者能从中感到购买中、低价位的水果的同时也能获得高品质的服务。

诀窍四:面向高端市场,向“少数派”服务

把自己的精力集中在最有希望的消费者身上。这主要针对的是20%的定向客户。根据商品销售的“二八法则”,80%的利润由20%的产品带来,80%的收入由20%的顾客带来。所以,这个定价原则就是要找到并抓住这些关键性水果品类和顾客,可以达到事半功倍的效果。

诀窍五:低价竞争

这主要用来争夺顾客或打压竞争对手。俗话说:“一个便宜三个爱”,大多数的中国消费者都具有求廉心理。利用消费者的这种求廉心理,对那些需求量弹性大,而消费者对价格又特别敏感,稍微降低价格就会刺激消费需求的水果,就可以为之。即使是“拿钱赚吆喝”,也给你的水果店带来了“人脉”,有了“人脉”,还愁“钱脉”吗?

诀窍六:维持稳定是良方 保持质量占市场

越是在同类水果降价多的时侯,越要坚持价格稳定。但是,要有一定的宣传和经营策略。在消费者心目中,质量好的水果价格会高一些,且价格稳定,一般不会出现大的波动。所以,在市场竞争和供求关系比较正常的情况下,为了避免不必要的价格竞争,保持行情稳定,占领固有市场,就要采取稳定的价格措施,实行中价位操作。

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