面对当前的市场环境，门店必须要关注哪些需求场景？

作者:admin 日期:2018-08-08

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当前零售店的商品管理，要尽快放弃以往的品类管理思想，转向场景化管理模式。
面对当前的市场环境，门店必须要关注哪些需求场景？
要特别关注的零售市场四大变化
当前的零售市场，对比以往已经发生根本变化。总结起来，有四大变化。这四大变化，都要求零售店要尽快放弃以往的以品类管理为中心的商品管理模式，重新构建一种场景化的商品管理模式。
分层化、小众化、个性化的需求市场，改变了以往的大众化市场结构：当前的零售需求市场，已经由以往的大众化市场，变成了分层化、小众化、个性化的需求市场。
大众化市场的定位是，市场足够大，有强大的需求力。零售店的核心是只要有足够强的商品力，就可以吸引顾客，满足顾客的购买需求。
所以在大众化市场环境下，零售店的重点是把品类做强。用目标性品类、优势品类吸引顾客，用常规性品类满足顾客需求。因为在这样的市场当中，零售店只要有优势品类、特色品类，就可以对顾客产生影响。
但是在分层化、小众化、个性化的市场环境下，消费需求变得更加复杂。零售店需要由重点关注商品一端，转向如何更好的洞察消费者需求。同时，在这样的市场环境下，有效影响顾客、吸引顾客购买的要素已不仅仅是商品，需要商品之外的更多的影响要素。
以往的品类管理是建立在粗略的顾客细分基础上的。在目前的环境下，零售店需要更准确的清楚：你的顾客是谁？它有哪些需求？他有哪些需求场景？如何才能更有效地影响到他？
所以，在分层化、小众化、个性化的市场环境下，以往品类管理的价值影响在减弱，需要重新构建场景化的商品管理模式来影响顾客。
零售店迫切需要用场景化，打破目前零售市场的千店一面的格局：当前，百货店、大卖场、超市、便利店“千店一面”的零售形式，已经成为零售行业的一大顽疾。
这样的零售形式，已经完全失去了对顾客的有效吸引。
这种格式化的零售形式，迫切需要以一种新的“千店千面”的场景化零售形式，重构有活力的新零售形式。
零售店是面对顾客需求的一个行业。顾客需求是多变的，顾客需求是求新的。对零售行业来讲，最可怕的就是僵化、格式化、一成不变。
特别是在当前，随着消费升级的快速发展，顾客的需求变化在快速迭代。面对顾客的新需求，必须要打破格式化的零售格局。
打破格式化，最好的路径就是场景化。因为场景化是建立在零售店对消费需求、对消费者生活深度洞察、深度理解的基础上商品表现。
这种商品表现必将是“千店千面”，必将是无法照搬照抄。因为对消费者的洞察、理解，不会完全一样。
商品的极大丰富，改变了零售店与消费者之间的位置：当前零售店所面对的商品市场对比以往也是发生了巨大变化，商品极大丰富是当前市场的主要特点。
看到的一组数据：在美国市场，快消品的SKU数是200万，一个大卖场组合的商品是4万SKU，但是一个家庭日常仅仅需要的商品只有150个SKU。丰富的商品已经增加了消费者的选择成本。
同时，面对线下更多的店，面对线上更多的便利购买，目前的消费者已经有更多的商品选择，有更多的购买场所选择。
在这样的市场环境下，消费者与零售店之间的位置已经发生转换，由零售企业主导，转换为消费者主导。
所以在这样的环境下，零售店还是以往的品类管理思路，肯定已经不能适应变化了的零售店与消费者之间的位置。零售店需要用场景化的新零售形式，重构一种能够更好满足当前环境下顾客需求的更好模式。
零售店更需要看清：当前的消费者已经由需求商品转变为需求生活方式：由于以上三点的变化，最终带来的是消费者已经对“需求”的定义发生改变：消费者需求的不仅仅是传统的商品，消费者更需求的是一种生活方式。
当前，消费者需求的是健康的生活方式，需求的是满足他在不同场景的生活方式，满足他追求时尚的生活方式。
表现好这种新生活方式，就不能还是依靠以往的品类管理模式，需要重构一种场景化的模式。这种场景化模式的核心，是体现的针对目标消费者的现代生活方式。
当前，零售店要关注那些场景？
场景就是消费者的生活方式。但是这种生活方式，需要用零售人的洞察和敏锐，需要商业的眼光，需要用营销的手段加以更好的表现与渲染，已达到更好的场景表现效果。
从消费者的生活方式研究场景可以从以下方面切入：
吃的场景：早餐、午餐、下午茶、加班。吃是一个比较重的场景。在吃这个场景下，可以做出很大的文章。吃也是一个最高频的场景，吃的场景可以形成顾客更多复购。因为一日三餐是最高频的消费行为。
居家的场景：家庭也同样是一个非常重的场景。每个人都需要有一个家。家的场景对所有人都是至关重要的。在消费购买当中，家一定是人们除了吃之外最重的一块了。
社交的场景：社交的场景所体现的是与家庭场景不同的诉求。譬如江小白的一人饮、三人饮、十人聚会，更多地体现社交化的场景诉求；
办公室场景：目前的就业结构，办公室已经聚集了更多的零售店目标消费群体。办公室场景一定是要成为零售店重点开发的一个点。
出行的场景：高铁的发达，使人们的出行变得随时随地。出行的场景不同于家庭，也不同于办公室。出行场景可能更追求简单、快捷、方便的生活方式。
户外的场景：户外、运动已经成为一个很大的市场领域。户外场景也有其特殊需求。如何实现所想即所得，如何满足其户外的相关需求，有着非常大的场景开发空间。
健身的场景：目前健身已经成为更多年轻人、中年人、老年人的的一种基本生活构成。健身房的密度快赶上便利店的密度了。
零售店要特别清楚：类似于户外、健身这样的纯消费场景，其消费力是更强的。因此，要特别关注这样的场景开发。
健康的场景：健康主题已经是更多人的关注焦点。未来看健康一定会形成更大的市场空间。
健康场景是一个大场景。可以研究的场景化文章更大、更多。零售店务必要重视这一重点，在健康场景有更大的文章可以想象。
如何打造场景化新零售模式？
目前，包括百货、大卖场、超市、便利店、专业店等各个业态都需要重新打造场景化新零售模式。
首先，打造场景化的新零售模式最需要转变的是观念：也就是由多年的以商品、品类为中心，以自我为中心的经营理念，转移到以消费者为中心，以消费者的生活场景为中心的新的经营理念，由站在自我的角度做品类管理，转变到站在目标消费者的角度，建立在对目标消费者的生活方式准确洞察、深度研究基础上的场景化模式。
这个转变是一次比较大的经营理念的转变。特别是对企业的管理者、采购营销人员是一次较大的考验。谁能更懂消费者，谁才能更好的转型场景化的新零售模式。专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“零售动力”进行关注。
其次，场景化一定是建立在对消费者生活方式的深度研究：要想做好场景化新模式，必须要深度做好消费者生活方式的研究。也就是说一定要比你的目标消费者更懂他需求的生活方式。
企业需要有专门的人员、部门研究消费者生活。这种研究，不是简单地复制，而是需要一种创新性的研究，需要综合企业能够掌控的各种资源，需要为目标消费者创新出一种新的生活方式，满足他的新生活方式需求。
第三，要围绕场景化新零售模式，重构新的零售技术、供应链体系：场景化模式打破了以往的做店技术。打破了以往的品类分区、品类管理的传统模式。因此需要重构新的零售技术体系，包括店铺规划技术、店面运营技术、商品陈列技术等等。
场景化零售模式，需要新的供应链体系作支持。场景化零售是以顾客的生活方式需求为中心，因此，整体的供应链商品体系组成完全打破以往的品类概念。采购人员、品类人员、运营人员所思考的都需要转变为消费者的生活方式。要一切围绕消费者的生活方式，重构新的商品组织体系。
第四，变革场景化模式需要新的信息技术支持：场景化新零售模式，打破了目前零售ECR系统的商品分类模式，由商品是按照物理属性品类分类，需要重新调整为按照消费者的生活方式分类。商品需要重新要以新的标签，精准对准消费者的生活方式。
同时，企业的信息技术体系，要能够支持企业场景化的变革需求。要能结合互联网环境，结合当前的变革需求，具备更多智能化、精准推送、价值分析功能。发挥更好的信息技术支撑作用。